<html>  <head> <meta http-equiv="Content-Type" content="text/html; charset=windows-1252"> <meta name="GENERATOR" content="Microsoft FrontPage 4.0"> <meta name="ProgId" content="FrontPage.Editor.Document"> <title>actualit de la promotion des ventes</title> <base target="_self"> </head>  <body bgcolor="#FFFFFF" topmargin="0" leftmargin="0" vlink="#0000FF">  <table border="0" cellpadding="2" cellspacing="0" width="100%">   <tr>     <td width="100%" valign="top" bgcolor="#FFCC99"><strong><font color="#004080" size="3" face="Arial,Helvetica">Marges       arrire : rien n'est rgl<br>       </font></strong><b><font face="Arial,Helvetica" size="2" color="#CC0000">Source:&nbsp;LSA       13 fvrier 2003</font></b></td>   </tr>   <tr>     <td width="50%" valign="top"><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica">Les       positions des diffrents acteurs ne se rapprochent pas bien au contraire.<br>       Les ngociations commerciales actuelles s'appuient essentiellement sur       l'accord ANIA/FCD. Les principes en sont : modration tarifaire et gel       des marges arrire, effort promotionnel au bnfice des </font><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica">consommateurs</font><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica">.       Les premiers rsultats seraient satisfaisants : hausses de tarifs       infrieures de 25 %  celles de l'an dernier et augmentation des marges       arrire limite  1 %. Auquel il faut ajouter environ 1 % en       &quot;avantage consommateur&quot;.<br>       Le dsaccord porte sur les promotions. L'ANIA recommandait de les       distinguer de la coopration commerciale et de les rgler par avoir. Ce       qui est logique puisqu'il n'est pas possible de savoir par avance les       rsultats d'une promotion. Mais ce qui implique une transparence parfaite       dans les ventes.<br>       L'ILEC (qui reprsente les grandes marques) conteste cette       recommandation. D'une part elle amne  crer un troisime ple de       dpense, avec une tendance naturelle  l'inflation. D'autre part,       l'initiative tant laisse au distributeur, le fournisseur ne saura pas       ce que cela va lui coter et le distributeur sera le seul  en tirer le       bnfice.<br>       Prochain rendez-vous dbut mars : le rapport de de la DGGCRF sur       l'volution des prix en grande distribution et l'application de l'accord       ANIA/FCD<br>       Notons galement une info quantitative sur les marges arrire. Une       tude de la Desdner Bank les estime  17,3 % des ventes PGC et produits       frais LS, ralises par les marques nationales en hypers et supers (4,3       % en marges avant). Ceci est loin du chiffre avanc par l'ANIA qui les       estime  30 %.</font></td>   </tr>   <tr>     <td width="50%" valign="top" bgcolor="#FFFFCC"><font face="Arial,Helvetica"><b><font size="2" color="#FFFFFF"><span style="background-color: #CC0000">Dcryptage       promo</span></font></b></font><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica">       </font><font color="#004080" size="2" face="Arial,Helvetica">En fait, le       jeu ne se joue pas  deux (distributeurs et fournisseurs) mais  quatre       : Les distributeurs intgrs (la FCD) et le distributeurs indpendants,       les grands fournisseurs (l'ILEC) et les PME. D'o la confusion actuelle.       Certains acteurs ont beau avoir pris leurs responsabilits en essayant       d'appliquer l'accord, celui-ci est inapplicable dans la dure en raison       de la position opportuniste de certains. Le recours aux principes de la       circulaire Dutreil semble maintenant de plus en plus probable !<br>       Reste le problme des promotions : il est clair que les nouveaux       systmes d'enseigne manifestent une prise de pouvoir des enseignes au       dtriment des capacits d'action des marques. Mais c'est aujourd'hui un       passage pratiquement oblig pour celles-ci. Dans certains cas, ceci se       fait dans la transparence. Dans d'autres non ... Dans ce contexte, les       marques doivent s'efforcer de garder des capacits d'action et de       proposition. En attendant peut-tre que les consommateurs se lassent de       systmes souvent complexes et ne gnrant plus d'avantages       concurrentiels pour les enseignes.</font></td>   </tr> </table> <table border="0" cellpadding="2" cellspacing="0" width="100%">   <caption>&nbsp;</caption>   <tr>     <td width="100%" valign="top" bgcolor="#FFCC99"><strong><font color="#004080" size="3" face="Arial,Helvetica">Etats-Unis       : la promotion par les bons d'essence<br>       </font></strong><b><font face="Arial,Helvetica" size="2" color="#CC0000">Source       :&nbsp;LSA - 20 fvrier 2003</font></b></td>   </tr>   <tr>     <td width="50%" valign="top"><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica">&quot;Fuel       Rewards&quot;, cr en 1998, est un systme aujourd'hui implant dans       700 supermarchs amricains.&nbsp;<br>       Les magasins participants proposent chaque mois de 600  800 produits (la       majorit en &quot;multiples&quot;) associs  des bons d'essence. Les       bons sont imprims lors du passage en caisse (systme Catalina) et sont       utilisables en dduction de l'achat d'essence fait  la station-service       du supermarch.<br>       En 2002, Fuel Rewards a distribu pour 16 M  de bons d'essence, dont       plus de 3 M $ ont t utiliss (soit une taux voisin de 20 %).&nbsp;<br>       Les ventes des produits augmentent en moyenne de 35 % (de 5  100 %).<br>       En fait le frein au dveloppement du systme est li au nombre assez       faible de supermarchs avec station-service. Mais les supermarchs       prvoient de s'quiper (prvision de 6 500 en 2005, pour 2242 en       septembre 2242).</font></td>   </tr>   <tr>     <td width="50%" valign="top" bgcolor="#FFFFCC"><font face="Arial,Helvetica"><b><font size="2" color="#FFFFFF"><span style="background-color: #CC0000">Dcryptage       promo</span></font></b></font><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica">       </font><font color="#004080" size="2" face="Arial,Helvetica">Le systme       est simple et logique. En effet, une enseigne est lgitime quand elle       prend en charge une participation aux frais d'essence. L'avantage est       substantiel et intresse pratiquement tous les consommateurs. Il se       prte parfaitement  des dclinaisons de trade-marketing. Il fidlise        l'enseigne. En revanche, l'essence ne fait pas rver et s'associe mal        l'image de produits de marques, notamment alimentaires.&nbsp;<br>       Est-il vraiment plus intressant de donner des bons d'essence que des       bons d'achat ? d'autant que les marges sur l'essence sont trs faibles       (ce qui implique un prix de revient des bons plus levs). Une rponse       peut tre donne dans le retour, somme toute assez faible des retours :       20 %. Certes plus lev que celui des coupons (2 ou 3 %), mais trs       infrieur  celui des bons d'achat, type ticket Leclerc (suprieur        50 %). Fuel Rewards intresse en fait des petites chanes de       supermarchs amricains qui ne souhaitent pas dvelopper de systmes       de fidlisation propre.<br>       La France pourrait-elle tre touche par ce systme ? Techniquement       oui, puisque Catalina est implant dans un nombre croissant de magasins       et que toutes les grandes surfaces sont quipes en station-service. En       pratique, c'est peu probable, les enseignes disposant toutes de systmes       plus sophistiqus sur lesquels elles ont dj largement investi.</font></td>   </tr> </table> <table border="0" cellpadding="2" cellspacing="0" width="100%">   <caption>&nbsp;</caption>   <tr>     <td width="100%" valign="top" colspan="2" bgcolor="#FFCC99"><strong><font color="#004080" size="3" face="Arial,Helvetica">Huggies       et Nestl font promotion commune<br>       </font></strong><b><font face="Arial,Helvetica" size="2" color="#CC0000">Source       :&nbsp;dpliant Gant - Bb - 12 au 22 fvrier 2003</font></b></td>   </tr>   <tr>     <td width="50%" valign="top"><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica">A       l'occasion des 10 jours bb de Gant, Huggies et Nestl font cause       commune pour renforcer leur prsence et leur attractivit.<br>       Les deux marques proposent en effet 40  de rduction sur des produits       de leurs marques sous la forme d'un carnet de BR diffr. Celui-ci peut       tre obtenu en contrepartie de l'achat d'un pack conomique Huggies et       de 4 produits Nestl au choix.<br>       Cette offre est vhicule sur une plein page du dpliant et exprime       sous le thme de 'la ronde des rductions.<br>       En outre, les consommateurs peuvent bnficier de 3  de rduction       immdiate, grce aux sacs coupons disponibles en point de vente.<br>       </font></td>     <td width="50%" valign="top" rowspan="2"><img border="0" src="visu_03/huggies-nestle_geant.jpg" width="300" height="444"></td>   </tr>   <tr>     <td width="50%" valign="top" bgcolor="#FFFFCC"><font face="Arial,Helvetica"><b><font size="2" color="#FFFFFF"><span style="background-color: #CC0000">Dcryptage       promo</span></font></b></font><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica">       </font><font color="#004080" size="2" face="Arial,Helvetica">Le       partenariat promotionnel est souvent exploit par des marques secondaires       sans gros moyens budgtaires. Ce n'est bien sr pas le cas de cette       opration qui fdre deux grosses marques de faon stratgique dans       le contexte favorable cr par l'enseigne autour du bb. Le       partenariat promotionnel cre ainsi un avantage concurrentiel.<br>       L'annonce peut toutefois tre juge comme un peu confuse. L'avantage       consommateur (le chquier) est par ailleurs assez mal mis en valeur.<br>       </font></td>   </tr> </table> <table border="0" cellpadding="3" cellspacing="5" width="100%">   <caption>&nbsp;</caption>   <tr>     <td width="100%" bgcolor="#CC0000" height="21"><b><font face="Arial,Helvetica" size="3" color="#FFFFFF">Rappel       : 4       et 5 mars 2003 : formation pratique promotion des ventes</font></b></td>   </tr>   <tr>     <td width="100%" height="18" bgcolor="#FFFFFF"><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica"><b>2       sessions indpendantes et complmentaires animes par Philippe Ingold</b></font></td>   </tr>   <tr>     <td width="100%" height="50" bgcolor="#CCFF99"><b><font size="2" face="Arial,Helvetica" color="#CC0000">4       mars : choisir les bonnes techniques promotionnelles</font></b><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica"><br>       Comment utiliser les techniques promotionnelles de faon pertinente et       efficace ?<br>       <a href="../formation/cbt.htm" target="_blank"><b>Pour en savoir plus sur       ce sminaire</b></a></font></td>   </tr>   <tr>     <td width="100%" height="50" bgcolor="#CCFF99"><b><font size="2" face="Arial,Helvetica" color="#CC0000">5       mars : exploiter les nouveaux mcanismes de la promotion</font></b><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica"><br>       Comment trouver et exploiter de nouvelles ides de promotion ?<br>       <b><a href="../formation/enm.htm" target="_blank">Pour en savoir plus sur       ce sminaire</a></b></font></td>   </tr>   <tr>     <td width="100%" height="19" bgcolor="#CCFF99"><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica">Renseignements       : Philippe Ingold Tl. : 01 34 12 32 61<br>       Programmes       en fichier pdf : <b><a href="../formation/Mailing%20CBT%204%20mars.pdf" target="_blank"> 4 mars</a>&nbsp;       <a href="../formation/Mailing%20ENM%205%20mars.pdf" target="_blank"> 5 mars</a></b></font></td>   </tr> </table> <table border="0" cellpadding="2" cellspacing="0" width="100%">   <caption>&nbsp;</caption>   <tr>     <td width="100%" valign="top" colspan="2" bgcolor="#FFCC99"><strong><font color="#004080" size="3" face="Arial,Helvetica">Super       U propose un mga jeu de grattage<br>       </font></strong><b><font face="Arial,Helvetica" size="2" color="#CC0000">Source       :&nbsp;dpliant Super U Promofolies - 26 fvrier au 8 mars 2003</font></b></td>   </tr>   <tr>     <td width="50%" valign="top"><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica">Systme       U offre  ses clients un million de lots de valeurs comprises entre 6 et       15 .&nbsp;<br>       Il suffit de demander  l'accueil du magasin une carte  gratter. Les       lots (9 diffrents) peuvent tre immdiatement retirs  l'accueil.</font></td>     <td width="50%" valign="top" rowspan="2"><img border="0" src="visu_03/jeugrattage_systemu.jpg" width="400" height="309"></td>   </tr>   <tr>     <td width="50%" valign="top" bgcolor="#FFFFCC"><font face="Arial,Helvetica"><b><font size="2" color="#FFFFFF"><span style="background-color: #CC0000">Dcryptage       promo</span></font></b></font><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica">       </font><font color="#004080" size="2" face="Arial,Helvetica">Systme U       est une enseigne convaincue par l'intrt des jeux de trafic.&nbsp;<br>       Avec deux rgles : puissance et simplicit de participation.&nbsp;<br>       Ces jeux contribuent incontestablement au succs de l'enseigne, au mme       titre que son systme de fidlisation.<br>       Ils gnrent en effet du trafic, mais aussi du sens, de la relation       client.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;</font></td>   </tr> </table> <table border="0" cellpadding="2" cellspacing="0" width="100%">   <caption>&nbsp;</caption>   <tr>     <td width="100%" valign="top" colspan="2" bgcolor="#FFCC99"><strong><font color="#004080" size="3" face="Arial,Helvetica">Kinder       propose un lot spcial journe<br>       </font></strong><b><font face="Arial,Helvetica" size="2" color="#CC0000">Source       :&nbsp;observation magasin - 21 fvrier 2003</font></b></td>   </tr>   <tr>     <td width="50%" valign="top"><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica">Kinder       propose un &quot;lot spcial journe&quot;, compos de trois produits:       Nutella (petit djeuner), Kinder Country (pause de 10 h) et Kinder       Dlice (goter).<br>       Les trois produits sont conditionns dans une bote carton, avec une       fentre laissant apparatre les trois produits (Kinder Dlice un peu       moins visible). La bote carton est couverte d'illustration exprimant le       concept de journe.</font></td>     <td width="50%" valign="top"><img border="0" src="visu_03/kinder_lot.jpg" width="400" height="201"></td>   </tr>   <tr>     <td width="100%" valign="top" bgcolor="#FFFFCC" colspan="2"><font face="Arial,Helvetica"><b><font size="2" color="#FFFFFF"><span style="background-color: #CC0000">Dcryptage       promo</span></font></b></font><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica">       </font><font color="#004080" size="2" face="Arial,Helvetica">L'opration       est &quot;stratgique&quot; dans la mesure o elle dcline un concept       d'utilisation sous la forme d'une offre promotionnelle. L'intrt       d'inciter les consommateurs  circuler dans la gamme est vident. Et il       est trs plausible que les trois produits s'adressent  la mme cible.<br>       On peut toutefois s'interroger sur les contraintes inhrentes  toutes       les formes de lots associant diffrents produits d'une mme marque :<br>       - le lot est-il rellement attractif ?&nbsp; la prsentation en creux       donne-t-elle un ide de volume ? l'acheteur a-t-il l'impression de faire       une &quot;affaire&quot; ? (d'autant qu'aucune mention de rduction de       prix ou de gratuit n'apparat)<br>       - Le cot de conditionnement n'est-il pas bien lev ? (on imagine une       fabrication manuelle)<br>       - Le distributeur est-il prt  mettre en avant et  communiquer sur       une offre un peu &quot;intellectuelle&quot;</font></td>   </tr> </table> <table border="0" cellpadding="2" cellspacing="0" width="100%">   <caption>&nbsp;</caption>   <tr>     <td width="100%" valign="top" colspan="2" bgcolor="#FFCC99"><strong><font color="#004080" size="3" face="Arial,Helvetica">MonsterMunch       offre un coffret surprise<br>       </font></strong><b><font face="Arial,Helvetica" size="2" color="#CC0000">Source       :&nbsp;Chquier Malin - 21 fvrier 2003</font></b></td>   </tr>   <tr>     <td width="50%" valign="top"><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica">Dans       l'dition de fvrier du Chquier Malin, est propos une offre de       cadeau gratuit cibl sur les enfants de 6  12 ans. Sur simple demande,       sans justifications, peut tre reu un coffret anniversaire MonsterMunch.</font></td>     <td width="50%" valign="top" rowspan="2"><img border="0" src="visu_03/monstermunch_chequiermalin.jpg" width="300" height="373"></td>   </tr>   <tr>     <td width="50%" valign="top" bgcolor="#FFFFCC"><font face="Arial,Helvetica"><b><font size="2" color="#FFFFFF"><span style="background-color: #CC0000">Dcryptage       promo</span></font></b></font><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica">       </font><font color="#004080" size="2" face="Arial,Helvetica">Le       &quot;cadeau&quot; (gratuit, contrairement  la prime lie  un achat)       est une technique assez peu courante en promotion des ventes &quot;grande       consommation&quot;. L'offre est ici plutt attractive et a une capacit       intressante de cration de relation.<br>       L'autre point  souligner est l'utilisation du support &quot;Chquier       Malin&quot; de Syracuse, habituellement dvolu au couponnage. Or ce type       de support puissant et conomique est aussi trs bien adapt  la       communication d'offres exploitant d'autres techniques, cadeau, jeu, ODR,       par exemple.<br>       Un exemple  imiter ?</font></td>   </tr> </table> <table border="0" cellpadding="2" cellspacing="0" width="100%">   <caption>&nbsp;</caption>   <tr>     <td width="100%" valign="top" colspan="2" bgcolor="#FFCC99"><strong><font color="#004080" size="3" face="Arial,Helvetica">Syracuse       dcline le &quot;Guide Bien choisir&quot; en Angleterre<br>       </font></strong><b><font face="Arial,Helvetica" size="2" color="#CC0000">Source       :&nbsp;directe - 20 fvrier 2003</font></b></td>   </tr>   <tr>     <td width="50%" valign="top"><font color="#004080" size="2" face="Arial,Helvetica">Le       24 fvrier, Syracuse lance en Angleterre &quot;ShopMate&quot;, la       dclinaison du Guide Bien Choisir. Celle-ci intervient aprs les       lancements de &quot;Best Shopping&quot; en Belgique et de &quot;Festival       de Bonos&quot; en Espagne.<br>       La premire dition enregistre la participation de socits telles       Mller, Sara Lee, Tropicana, Reckitt Benckiser.<br>       Elle est diffuse  2 millions d'exemplaires.</font><p:colorscheme  colors="#FFFFFF,#000000,#808080,#000000,#00CC99,#3333CC,#CCCCFF,#B2B2B2"/>     </td>     <td width="50%" valign="top" rowspan="2"><img border="0" src="visu_03/Shopmate.jpg" width="400" height="283"></td>   </tr>   <tr>     <td width="50%" valign="top" bgcolor="#FFFFCC"><font face="Arial,Helvetica"><b><font size="2" color="#FFFFFF"><span style="background-color: #CC0000">Dcryptage       promo</span></font></b></font><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica">       </font><font color="#004080" size="2" face="Arial,Helvetica">Notons avec       une certaine satisfaction l'exportation de ce concept dans le royaume du       marketing oprationne.</font></td>   </tr> </table>  <table border="0" cellpadding="2" cellspacing="0" width="100%">   <caption>&nbsp;</caption>   <tr>     <td width="100%" valign="top" colspan="2" bgcolor="#FFCC99"><strong><font color="#004080" size="3" face="Arial,Helvetica">Gant       fait des remises de S'Miles<br>       </font></strong><b><font face="Arial,Helvetica" size="2" color="#CC0000">Source       :&nbsp;dpliant Gant - Bb - 12 au 22 fvrier 2003</font></b></td>   </tr>   <tr>     <td width="50%" valign="top"><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica">A       l'occasion de ses 10 jours bb, l'enseigne fait une offre spciale       d'utilisation des points S'Miles sur 4 produits de l'univers bb.<br>       Concrtement, les 4 cadeaux peuvent tre obtenus avec un nombre de S'Miles       infrieur au barme habituel, pendant la priode d'action. Le gain       reprsente une &quot;conomie&quot; de 12  29 % de S'Miles.</font></td>     <td width="50%" valign="top" rowspan="2"><img border="0" src="visu_03/smiles_geant.jpg" width="400" height="384"></td>   </tr>   <tr>     <td width="50%" valign="top" bgcolor="#FFFFCC"><font face="Arial,Helvetica"><b><font size="2" color="#FFFFFF"><span style="background-color: #CC0000">Dcryptage       promo</span></font></b></font><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica">       </font><font color="#004080" size="2" face="Arial,Helvetica">Cette       technique de remise de points est intressante dans la mesure o elle       permet d'animer un systme de fidlisation par nature un peu fig. Elle       pourrait aussi tre utilise en trade-promotion&nbsp; les gains       habituels tant transforms en points cadeaux.</font></td>   </tr> </table>  <table border="0" cellpadding="2" cellspacing="0" width="100%">   <caption>&nbsp;</caption>   <tr>     <td width="100%" valign="top" colspan="2" bgcolor="#FFCC99"><strong><font color="#004080" size="3" face="Arial,Helvetica">William       Saurin utilise des mga-coupons<br>       </font></strong><b><font face="Arial,Helvetica" size="2" color="#CC0000">Source       :&nbsp;observation&nbsp; magasin - Carrefou - 21 fvrier 2003</font></b></td>   </tr>   <tr>     <td width="50%" valign="top">       <p align="left"><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica">William       Saurin, Panzani et Garbit font une animation de vente commune       spectaculaire, en s'appuyant sur l'exploitation de la licence &quot;le       livre de la jungle&quot;<br>       - lots de 2 (20 % gratuit + prime ou jeu)<br>       - lot box-palettes des 3 marques<br>       - jeu animation (avec gadgets &quot;livre de la jungle&quot;  gagner)<br>       - animation de vente avec BR (0,30  sur un lot, 0,75  sur deux lots)<br>       Cette offre est vhicule par une feuille de format gant (29,7 X 34)<br>       A noter galement sur le dpliant une prime diffre associe point       de vente (album livre de la jungle + 2 pochettes d'autocollants Panini       pour 50 &nbsp; d'achat + 1 lot achet</font></p>     </td>     <td width="50%" valign="top"><img border="0" src="visu_03/william.jpg" width="400" height="294"></td>   </tr>   <tr>     <td width="100%" valign="top" bgcolor="#FFFFCC" colspan="2"><font face="Arial,Helvetica"><b><font size="2" color="#FFFFFF"><span style="background-color: #CC0000">Dcryptage       promo</span></font></b></font><font size="2" color="#000000" face="Arial,Helvetica">       </font><font color="#004080" size="2" face="Arial,Helvetica">la       concentration des moyens est dj assez exceptionnelle. Elle permet bien       sr une&nbsp; trs bonne visibilit en magasin et en dpliant. Mais on       peut la trouver un peu trop forte : le consommateur bnficie en effet       d'une gratuit de 20 %, d'un bon de rduction, d'une prime on-pack, d'un       cadeau animation et d'une prime diffre. Le jeu animation peut       notamment s'avrer superflu; il mobilise en effet l'animatrice dj       fort occupe avec ses bons de rduction autour de l'lot. Nous avons       surtout retenu une ide originale : le double bon de rduction en format       gant qui en accrot fortement l'impact pour somme toute un       surcot&nbsp; assez faible.</font></td>   </tr> </table>  <p:colorscheme  colors="#FFFFFF,#000000,#808080,#000000,#00CC99,#3333CC,#CCCCFF,#B2B2B2"/> <div v:shape="_x0000_s2050" class="O">   &nbsp; </div>  </body>  </html> 
